Lead magnet: cos’è e come crearne uno efficace

L’evoluzione delle abitudini digitali degli utenti, negli ultimi anni, ha portato a una inevitabile evoluzione delle tecniche e delle strategie di promozione e vendita online, che sempre più si dipanano in attività articolate di inbound marketing.

Le persone sono sempre più connesse, cercano in rete servizi e prodotti di ogni tipo e ormai, che si tratti di attività B2B o B2C, prima di acquistare qualcosa o richiedere informazioni, valutano attentamente pro e contro di ogni soluzione, sondando siti web, social network e materiali rintracciabili online.

Tra questi ultimi spiccano i così detti lead magnet, contenuti originali ed esclusivi attorno a cui ruotano proprio i flussi di inbound marketing capaci di incrementare i contatti utili e di conseguenza i clienti.

Significato e definizione di lead magnet

Per capire meglio di cosa si parla quando si parla di lead magnet, occorre innanzitutto darne una definizione e scoprire così cosa significa il termine, che letteralmente indica un contenuto attraente (magnet, ovvero magnete) per un potenziale cliente (lead).

Dall’inglese all’italiano, poco cambia: un magnete attira l’attenzione del potenziale cliente, intercettandolo attraverso i molteplici canali digitali, spingendolo a compiere azioni che lo proietteranno nell’universo aziendale.

Cos’è dunque un lead magnet

Un lead magnet è perciò un contenuto di valore e gratuito, utile e accattivante a tal punto da convincere l’utente a lasciare i propri dati (generalmente nome, cognome ed e-mail o telefono) pur di poterlo consultare o di poterne usufruire.

È importante chiarire perciò cosa si intende per “contenuto”: non solo un approfondimento, per lo più testuale, ma tutti quei prodotti comunicativi, informativi e commerciali che offrono un plus all’utente, indipendentemente dalla loro configurazione tecnica o estetica.

In questo contesto, il contenuto diviene un assaggio di quel che un’azienda può fare per i propri clienti, un’anteprima del suo potenziale e del suo modo di operare nel mercato, nonché specchio dei valori e del posizionamento del marchio.

A cosa serve un lead magnet

I contenuti magnete sono fortemente legati alle strategie di inbound marketing e di lead generation: servono come innesco per l’ottenimento di contatti qualificati, trasformando in questo modo i visitatori dei canali digitali aziendali in prospetti interessanti. Come?

Attraverso i dati dell’utente, ottenuti grazie alla creazione e alla promozione di un lead magnet mirati, si costruisce una relazione diretta con persone interessate alla proposta aziendale (altrimenti non avrebbero lasciato dati personali per ottenere i contenuti esclusivi).

Questi contatti prospect, con l’invio sequenziale di contenuti sempre più coinvolgenti, ovvero attraverso la fase di lead nurturing, vengono avvicinati al marchio e alle sue attività, sino a essere pronti a diventare clienti attivi.

Esempi dei migliori lead magnet da utilizzare

Ma quali sono i migliori lead magnet per attrarre nuovi potenziali clienti online? E come sceglierli?

Ogni tipologia di business – e di conseguenza ogni tipologia di utente – necessita di contenuti dedicati, studiati nel dettaglio per risultare attraenti e per distinguersi nel mercato di riferimento. Dunque, prima di pensare a quali lead magnet scegliere e sviluppare, bisogna individuare con precisione i profili ideali degli utenti e una strategia digitale che li guidi dall’acquisizione dei contatti alla conversione finale.

Ecco una lista di domande essenziali

• Chi è e come è fatto il cliente tipo?
• Che dati si desidera ottenere e per quale scopo?
• Cosa si può offrire di utile in cambio di questi dati?

Una volta trovate le risposte giuste, ovvero coerenti tra loro e funzionali all’obiettivo finale (vendita diretta tramite e-commerce, costruzione di un database per il network commerciale ecc.), è possibile selezionare che lead magnet usare e realizzarli.

Il discorso è al plurale perché, in una normale strategia di lead generation prima e inbound marketing poi, i contenuti necessari sono più di uno.

Nella prima fase, per intercettare gli utenti ideali online e attirare la loro attenzione, è opportuno soddisfare la necessità di informazioni generali e didattiche attraverso contenuti facili da comprendere e da fruire. Quali?

• Tutorial, in forma di video ma non solo.
• E-book per la presentazione di temi caldi.
• Iscrizione a fidelity card e programmi di fidelizzazione.

Ottenuta la fiducia e il contatto dell’utente, oppure per segmenti di pubblico particolarmente votati all’approfondimento, come nel caso del B2B più tecnico, si possono proporre materiali ad alto valore specifico, molto dettagliati e al tempo stesso concreti. Ecco qualche esempio.

• Guide operative.
• Cataloghi e schede tecniche.
• Casi studio e di successo.
• Webinar o formazioni telematiche.

In una fase più avanzata del dialogo con il contatto, sempre più coinvolto e ormai molto vicino all’azienda, è fondamentale sciogliere gli ultimi dubbi e spingerlo / prepararlo al contatto diretto, con lead magnet altamente stimolanti e finalizzati a fargli fare i primi passi da cliente vero e proprio. Ecco una lista dei migliori.

• Consulenza gratuita da parte di uno specialist.
• Prova gratuita del prodotto, tramite campione.
• Demo di prodotto utilizzabile online.
• Promozione dedicata o codice sconto.

Monitorando i risultati di ciascuna operazione è possibile vagliare l’efficacia dei diversi contenuti magnete e la loro effettiva importanza all’interno della strategia, implementandoli e cambiandoli dove necessario. A contare, chiaramente, non è solo il lead magnet di per sé, ma anche come viene proposto: comunicare cortesia, professionalità e una buona dose di empatia è cruciale per ottenere buoni risultati.

Tutti i benefici di un lead magnet di qualità

Quanto raccontato sinora, oltre a spiegare cos’è un lead magnet e a cosa serve, dovrebbe aver chiarito l’importanza di questa tipologia di contenuto nelle fasi di generazione, gestione e conversione dei lead e, di conseguenza, del suo impatto positivo sul business aziendale.

Ma i benefici offerti dai lead magnet di qualità sono moltissimi e coinvolgono anche gli aspetti non direttamente commerciali. Ad esempio, proporre contenuti mirati ed esclusivi migliora la brand awareness, consolida la brand reputation, soprattutto se in seguito all’ottenimento del contenuto viene richiesto un parere diretto o una recensione, e fidelizza gli utenti, che tendono a fidarsi di una realtà capace di coinvolgerli con iniziative utili e studiate a sua immagine e somiglianza.

Si tratta di un’equazione piuttosto semplice, alla base, quanto complessa da finalizzare: contenuti magnete di qualità rappresentano, comunicano e aiutano business di qualità.