di Coriweb
3 Ottobre 2024
di Coriweb
3 Ottobre 2024
Cosa si intende per Lead Management?
Quando si parla di Lead Management si fa riferimento alla gestione di un potenziale cliente nel percorso che lo conduce verso lo stato di cliente effettivo: lo scopo del Lead Management è quello di identificare tra i lead quelli che sono più interessati ai servizi offerti e instaurare con loro una relazione che abbia come finalità proprio la trasformazione del lead dallo stato di potenziale cliente a cliente a tutti gli effetti.
Definizione e tipologie di lead
Per definizione, un lead è un utente che ha mostrato interesse e curiosità per un determinato servizio e che si trova ancora all’interno del funnel di vendita, ma non ha ancora preso una decisione di acquisto. Sottolineare che è in una fase di decisione lo differenzia dal cliente vero e proprio, che è invece un utente che ha già portato a termine il suo acquisto ed è legato tramite un contratto commerciale all’azienda che fornisce il servizio.
A partire da questa prima distinzione, semplice ma essenziale, è possibile approfondire le tipologie di lead presenti all’interno di questo processo, in particolare si parla di Marketing Qualified Lead (MQL) e Sales Qualified Lead (SQL). Se il MQL è un lead che ha dato input di interesse ai servizi proposti ma non è ancora pronto al passaggio della vendita, il SQL si trova nella situazione ideale di acquisto e per questo motivo è pronto ad avere un contatto diretto con il commerciale per iniziare la trattativa.
L’importanza della qualificazione dei lead
All’interno del processo di Lead Management, il lavoro che permette di arrivare alla qualificazione dei lead che si trovano nel funnel assume un aspetto centralissimo. Grazie al Lead Scoring risulta possibile assegnare dei punteggi a ciascun lead per valutarne la sua qualità e capire se possa convertirsi da Marketing Qualified Lead (MQL) e Sales Qualified Lead.
Le fasi del Lead Management
Il Lead Management è un processo il cui obiettivo principale è quello di trasformare il lead in un cliente che finalizza la vendita. Trattandosi di un processo, esso è costituito da queste tre fasi: Lead Generation, Lead Scoring e Lead Nurturing. Vediamo più nello specifico in cosa consistono.
Lead Generation
Con la Lead Generation si intende un insieme di contenuti che vengono realizzati per attrarre potenziali clienti attraverso diversi canali e modalità. Perché la Lead Generation sia efficace, è fondamentale che i contenuti veicolati siano personalizzati e rispondano alle necessità ricercate dai lead ai quali ci rivolgiamo.
Approfondisci l’argomento leggendo la nostra Guida alla Lead Generation per il B2B.
Lead Scoring
Come anticipato precedentemente, la Lead Scoring assume un ruolo fondamentale nel qualificare i lead presenti nel funnel. Qualificare un lead vuol dire assegnare un punteggio, in base a dei criteri prestabiliti, che indichi quanto il lead sia coinvolto e attivo, dunque potenzialmente più interessato ad avere un contatto di tipo commerciale.
Tra i fattori presi in considerazione per assegnare il punteggio al lead, e categorizzarlo tra i contatti “caldi” o “freddi”, rientrano:
- le informazioni demografiche
- i comportamenti e le azioni compiute nel mondo online
- le interazioni che avvengono con i canali di digital marketing
Lead Nurturing
La Lead Nurturing è la fase più delicata perché è la fase più relazionale, quella in cui si deve coltivare passo dopo passo e costantemente il rapporto con il lead. Il contatto continuo e di valore con l’utente è il punto di svolta che consente di fargli fare un salto di qualità, passando da un semplice lead a un potenziale cliente.
Perché il Lead Management è fondamentale per le aziende?
In uno scenario lavorativo così complesso, dove sempre più aziende offrono i medesimi servizi e prodotti e tutte puntano a emergere, dopo tutti gli sforzi messi in atto per farsi notare e raggiungere i potenziali clienti, la mancanza di una gestione ottimale dei lead è un problema non di poco conto.
Utilizzare gli strumenti del Lead Management per gestire efficacemente e strategicamente i tuoi lead risulta essere una mossa vincente.
L’utilizzo del CRM nel Lead Management
Cos’è un CRM e perché è indispensabile
La gestione dei lead richiede tempo e strumenti all’avanguardia che sappiano organizzare in modo efficace e semplice tutte le informazioni reperite nelle fasi di Lead Management. Uno degli strumenti più utili a disposizione delle aziende per semplificare la raccolta, la gestione e l’organizzazione dei lead è il CRM, acronimo di Customer Relationship Management.
Il CRM è da considerarsi uno strumento indispensabile per le aziende perché progettato per automatizzare molte delle operazioni di interazione con i contatti. Tra le sue funzionalità rientrano anche il monitoraggio dei comportamenti e delle azioni che i lead attuano nel mondo digitale, l’organizzazione dei dati e delle informazioni raccolte, la gestione e il contatto attivo e calendarizzato con gli utenti.
HubSpot: una soluzione completa per il Lead Management
Tra le innumerevoli piattaforme automatizzate funzionali al processo di Lead Management, HubSpot spicca per essere la soluzione più completa ed efficace durante l’intero processo di Lead Management.
Il vantaggio di HubSpot è quello di far confluire in un’unica piattaforma tutte le attività presenti nel Lead Management. Questo strumento, infatti, ti consente di registrare i lead ottenuti e monitorare le loro azioni nel tempo, oltre a progettare delle automatizzazioni periodiche finalizzate a mantenere la relazione con ciascun lead e stimolargli l’interesse.
Lead Management: strategie e best practice
Senza una strategia impostata, è difficile che il Lead Management restituisca risultati notevoli. Da questa premessa è evidente che seguire alcune best practice diventi necessario per arrivare ad avere una quantità di lead che possa essere convertita in clienti effettivi.
Vediamo alcune strategie da prendere in considerazione:
- realizzare contenuti di valore e personalizzati per attrarre l’interesse dei lead
- puntare sulla qualificazione dei lead utilizzando dati sempre più specifici e informazioni dettagliate
- collaborare con il team vendita, in questo modo è più semplice lavorare di pari passo e raggiungere gli obiettivi prefissati
Per le aziende saper gestire autonomamente e efficacemente i lead è un tema di vitale importanza perché questo processo implica uno sforzo e un impegno di notevole rilevanza. Avere a disposizione strumenti progettati per questo specifico task e best practice adeguate al compito, permette alle aziende di migliorare tutte queste attività e raggiungere con più semplicità gli obiettivi di vendita.
